自動車を購入するときに「試乗してみますか？」と言われ、実際に試乗してみたら

本当にその自動車が欲しくなってしまった！

そして、購入に向けて交渉しているときに勧められるオプションなどが

断りにくいと感じた！

という経験はないでしょうか？



本日は、このような気持ちの変化が、心理学上の理にかなったもの、あるいは、考え抜かれた戦略である場合もありますので、その心理学の法則などについてご紹介します。







■心理学における「一貫性の原理」とは？

私たち人間は、自分自身の行動や発言の内容、態度などについて一貫性がない場合、不快に感じる傾向があります。

そのため、人間は、自分の行動・発言・態度などに"一貫性"があるような行動をとります。


たとえば、ハンバーガーショップで、

「ハンバーガーとコーラをください！」

と店員から購入するという意思を示した場合、

「やっぱり購入しない」

とは言いにくいですよね？


このような「一貫性の原理」が働く場合、

「一緒にポテトはいかがですか？」
「こちらのセットがお得ですよ♪」

のように勧められた場合でも、

・やっぱり、買うのをやめますと言いにくい
・その店員から購入するという意思を示しているので、断りにくい

という心理が働きます。


同じように、自動車を購入するときの契約書にサインをする前に、「オプションを勧められる」のも一貫性の原理が理由かもしれませんね。



■心理学における「コントラスト効果」とは？

心理学におけるコントラスト効果は、2つのものを比較させ、価格や商品価値に関する判断をマヒさせてしまうことを言います。


たとえば、普段、悪い人・怖い人と思われている"不良"と呼ばれる人が、

・お年寄りに親切に道案内していた
・実は、安全運転に対する気配りができる人だった

というようなことを知ると、

「ものすごく良い人じゃない！」

というように、本来の評価以上の高い評価を受ける場合があります。


コントラスト効果の別の例では、訪問販売などで最初に高額なものを勧められ、断った後に勧められる商品が

「それほど、高いものではないな…」

と感じてしまうケースもあります。


もしかすると、１台目ではなく２台めに勧められたクルマが

本当に販売したい自動車であった！

ということもあるかも知れませんね。


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一貫性の原理：自分の行動・発言の一貫性を求める傾向がある

コントラスト効果：２つのものの比較により、感覚がマヒしてしまう
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■たとえば、旅行に連れて行って欲しい場合・・・

たとえば、女性の方が旦那さんや彼氏さんに、

「旅行に連れて行って欲しい♪」

という希望がある場合、心理学を応用すると次のようになります。



（1）テレビや雑誌などを見て「こんなところに、行ってみたいね～？」といって

「うん、いつか行きたいね♪」

という返事を期待します。

そして「あ、そうだ、今度の連休に、どこか出かけようか？」と聞き、

「うん、良いね～♪」

という返事をもらえたら、一貫性の原理が働くことで、半分は成功したようなものかも知れません♪



※簡単には、出かけるという発言を否定できません。。。



（2）「うん、良いね～♪」をいただいたら、すぐに

「行ったことないから、石垣島にしようよ！」

と少し遠めの目的地を提案して、

「え～っ！さすがに予算オーバーだな…」

となったときに、

「分かった…、じゃあ●●●辺りはダメ？」

と、本来行きたかったところを提案してみてください。


※コントラスト効果で期待できるかも？
また、「石垣島」→「本来の目的地」に妥協したことで「返報性の法則」という「お返しをしなくては…」という心理も働きます。



そして、「ＯＫ！」をもらうことに成功したら、

「△△△のレストランで食事しようね？」
「□□□も見に行こうね？」

などとオプションを付けていくことで完成です♪


※ハンバーガーショップの「ポテト」と同様、一貫性の原理が働いています。




上手くいく保証は何もありませんが、女性のみなさん、頑張ってみてください！


また、自動車を購入す売るときは、「一貫性の原理」「コントラスト効果」などが働いているかもしれない・・・と考えておくと、上手な買い物ができると思います！



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【参考リンク】

Wikipedia [一貫性の原理]
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E4%B8%80%E8%B2%AB%E6%80%A7%E3%81%AE%E5%8E%9F%E7%90%86

Wikipedia [返報性の原理]
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E8%BF%94%E5%A0%B1%E6%80%A7%E3%81%AE%E5%8E%9F%E7%90%86

心理カウンセリング用語辞典 [コントラスト効果]
http://www.1hassuru.com/mt/archives/000237.html

写真素材　足成
http://www.ashinari.com/

トヨタ自動車
http://toyota.jp

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